Форум НАДДиПС: стратегия продаж и новые подходы в условиях структурного перелома рынка
В рамках форума Национальной Ассоциации Дилеров, Дистрибьюторов и Производителей Спецтехники (НАДДиПС) 7 апреля состоялась сессия «Стратегия продаж: оптимизация и новые подходы». Модератором дискуссии выступил директор НАДДиПС Егор Теплов-Барейша.
Ключевым событием сессии стало выступление основателя ГК ИСТК, сооснователя и члена правления НАДДиПС Юрия Анатольевича Килейникова. Он отметил, что рынок находится не просто «на паузе», а в состоянии структурного перелома. По его оценке, рынок 2025 года снизился на 35–40 % по сравнению с 2024 годом, а первые месяцы 2026 года показывают ещё около минус 20 % год к году. Это означает, что главный риск сегодня — не только сам спад, но и недооценка его глубины.
Также, по мнению эксперта, локализация сама по себе не создаёт устойчивого рынка, если отсутствуют платёжеспособный спрос, доступное финансирование и понятная экономика владения техникой. Высокая ставка уже перестала быть единственным объяснением проблем: для выхода из пике всё большее значение приобретают скорость оборота капитала, сервис, дисциплина и способность компаний быстро перестраивать бизнес-модель.
Кроме того, Ю. А. Килейников анонсировал работу над системой национальных рейтингов производителей и дилеров спецтехники, подчеркнув, что в новых условиях выигрывает тот, кто продаёт не просто машины, а экономику жизненного цикла техники.
Приводим полный текст доклада эксперта без изменений.
Рынок спецтехники: прогнозы и адаптация
Национальная ассоциация дилеров, дистрибьюторов и производителей спецтехники — 7 апреля
Ю.А. Килейников — учредитель ГК ИСТК, сооснователь НАДДиПС, к. э. н.
Сегодня в ходе нашей сессии мы услышали несколько очень важных измерений одной и той же реальности: геополитика и логистика, макроэкономика и сценарная архитектура дилерского бизнеса, взгляд на текущее поведение спроса со стороны крупнейшей digital-платформы отрасли. И все эти измерения важны. Но проблема рынка сегодня в том, что каждое из них по отдельности ещё не даёт целостной картины.
И роль этой сессии, на мой взгляд, — есть попытка системного визионерства отрасли, в поиске как общего, так и разрыва между всеми этими измерениями и того, что ни одно из них по отдельности не видит.
Помимо этого, сегодня особенно важно обсуждать рынок спецтехники не только через прогнозы, но и через сопоставление разных уровней реальности: официальных ориентиров, отраслевой статистики и того, что происходит в ежедневной практике производителей, дилеров и потребителей.
Сейчас в информационном пространстве присутствует большое количество презентационных материалов. Иногда может сложиться впечатление, что отрасль в целом адаптировалась, а ключевые проблемы носят временный характер. Но если вернуться на Землю, картина получается заметно более жесткой.
По нашей оценке, рынок 2025 года снизился на 35–40% по сравнению с 2024 годом, а первые 2–3 месяца 2026 года показывают ещё около минус 20% к сопоставимому периоду прошлого года. По ряду сегментов картина подтверждается смежными индикаторами: регистрации грузовиков за 11 недель 2026 года были ниже на 22%, а регистрации кранов за первые два месяца 2026 года — на 23%.
Поэтому мой главный тезис очень простой: сегодня для отрасли опасен не только сам спад, но и риск недооценки его глубины. Когда официальные ориентиры описывают потенциал, а по факту действуют ограничения по спросу, финансированию и обновлению парков, нам особенно важно не спорить о том, кто прав, а научиться видеть картину целиком. 2026 год, на мой взгляд, — это не год подъёма, а год перелома.
Рынок всё ещё находится в поиске дна, но уже начинает формировать новый ландшафт, в котором выживут и усилятся не те, кто просто дождётся восстановления, а те, кто уже сейчас перестраивает свою модель.
Очень важно честно признать: рынок 2024 года в обозримом будущем, скорее всего, не повторится, поскольку он во многом был связан с массовым завозом китайской техники, а не с устойчивым фундаментальным ростом. Исходя из этого, разговор о «скором возвращении к прежним объёмам» необходимо вести крайне аккуратно.
Пару слов о локализации.
Это, безусловно, важное направление, и государство вправе делать на него ставку. Но здесь особенно опасны две крайности: с одной стороны — отрицать необходимость локализации, с другой — считать, что сама по себе локализация автоматически создаёт устойчивый рынок. Эта связка не работает без спроса, доступного финансирования и понятной экономики владения техникой.
Можно создать производство. Можно запустить новую линейку. Можно расширить меры поддержки. Но ключевой вопрос остаётся прежним: кто и на каких условиях будет эту технику покупать?
Если деньги для клиента запретительно дорогие, а рынок живёт в режиме выживания, то даже правильные меры со стороны государства могут давать ограниченный результат. Поэтому я предлагаю оценивать устойчивость отрасли через три вопроса.
Первый: есть ли у конечного покупателя экономический смысл инвестировать в технику сегодня? На мой взгляд, нет. И это не психология и не осторожность — это математика.
Второй: не подменяем ли мы реальный рыночный спрос административно поддержанной отчётной устойчивостью?
И третий: не создаём ли мы в отдельных сегментах модель, которая сможет существовать только при постоянной внешней подпитке?
Сегодня много говорят о ставке — и это абсолютно справедливо.
Высокая ставка в течение такого длительного срока уже сыграла свою разрушающую роль! Но, на мой взгляд, ставка уже не единственная и даже не главная проблема.
Бизнес постепенно смиряется с тем, что кредитование на таких условиях невозможно, и начинает жить в логике: как зарабатывать без заимствований. И это плохо! А это значит, что главным ресурсом становятся не дешёвые деньги, а скорость оборота капитала, дисциплина, сервис, точность управления складом и способность быстро адаптировать бизнес-модель. Именно поэтому 2026 год будет «учить» рынок жёстко.
Слабые и неэффективные модели будут уходить быстрее, консолидация отрасли ускорится, а банки и поставщики станут значительно осторожнее в финансировании дилерского звена.
Что из этого следует в практической плоскости?
Первое: нам нужна максимально честная отраслевая обратная связь между реальным рынком и решениями, которые принимаются наверху.
Не в логике «всё плохо» и не в логике «всё под контролем», а в логике точной настройки: где действительно есть спрос, где его нет, где требуется поддержка производителя, а где критичнее поддержка покупателя.
Второе: государственная политика должна быть направлена прежде всего на формирование здоровой общей среды, а не на спасение отдельных институтов. Потому что именно среда рождает устойчивый спрос.
И третье: отрасли пора перестать ждать возвращения старой нормы.
Новая норма уже формируется — с другими объёмами, другой стоимостью денег, другой ролью сервиса, большей консолидацией и куда более высокой ценой управленческой ошибки.
Поэтому мой вывод такой.
Сегодня нам всем важно не просто обсуждать прогнозы, а развивать и продолжать выстраивать более честный разговор между официальной системой, отраслевой аналитикой и практикой рынка. Развивать самоорганизацию отрасли. Потому что только в этом случае адаптация будет настоящей, а не «для презентации».
Спасибо!